Chapitre 4 - Créer une Proposition de Valeur Unique
Se Distinguer avec Une Proposition de Valeur Unique
Clarifier les avantages offerts par ta marque, c’est identifier ce que tu apportes de différent et de précieux à tes clients par rapport à la concurrence. C'est la promesse principale que tu fais à ton public, celle qui va les convaincre de choisir ta marque plutôt qu’une autre. Ces avantages peuvent être fonctionnels (lié aux caractéristiques de ton produit ou service), émotionnels (répondre à des désirs ou motivations profondes), ou liés à l'expérience utilisateur (qualité du service, simplicité d'utilisation, etc).
pourquoi c’est important ?
Dans un marché concurrentiel, clarifier tes avantages permet de te démarquer. Cela aide les clients à comprendre rapidement ce qui fait ta valeur ajoutée et pourquoi ils devraient te choisir. Une fois tes avantages définis, ils deviennent les fondements de ta communication. Cela te permet de maintenir une cohérence dans ton message, que ce soit sur ton site web, tes réseaux sociaux, ou dans tes campagnes publicitaires.
Un avantage clair et bien défini renforce la perception de ta marque auprès de ton audience cible. Ils sauront immédiatement pourquoi ta marque est pertinente pour eux, augmentant ainsi leur intérêt et leur engagement. En offrant des avantages qui répondent directement aux besoins et attentes de tes clients, tu augmentes la fidélité à ta marque. Les clients reviendront vers toi, non seulement pour le produit ou service, mais pour l'expérience et les bénéfices émotionnels qu'ils associent à ta marque.
Les Types d'Avantages à Identifier
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Ce sont les bénéfices tangibles et mesurables de ton produit ou service. Ils répondent aux besoins pratiques ou physiques de ton client.
Exemples : Une meilleure qualité de fabrication, une efficacité accrue, ou un coût inférieur.
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Ce sont les sentiments ou perceptions que ton produit ou service suscite chez ton client. Ils répondent à des besoins psychologiques ou émotionnels, comme le sentiment de confort, de sécurité ou de reconnaissance.
Exemples : Une marque de vêtements éthiques qui fait sentir aux clients qu’ils contribuent à une cause plus grande (l’écologie, le commerce équitable).
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Ce sont les bénéfices liés à l'expérience globale du client, qu'il s'agisse de l'achat, de l'utilisation, ou du service après-vente. L'accent est mis ici sur la manière dont le client interagit avec ta marque, au-delà du produit en lui-même.
Exemples : Un excellent service client, une navigation facile sur ton site web, ou une expérience d'achat fluide et agréable.
exercice pratique
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Nous allons maintenant passer à un exercice pratique pour clarifier les avantages uniques que ta marque peut offrir. L’objectif est de définir clairement ce que tu apportes à tes clients de manière distinctive par rapport à la concurrence.
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Pour identifier tes avantages uniques, il est essentiel de comprendre ce que tes concurrents offrent déjà. Nous allons donc :
Lister les principaux concurrents dans ton domaine (qu’ils soient directs ou indirects).
Étudier leur proposition de valeur et les avantages qu’ils mettent en avant dans leurs communications.
Comparer leur offre à la tienne pour repérer les écarts, qu'ils soient positifs ou négatifs.
Questions à se poser :
Quels sont les points forts de tes concurrents ?
Quels sont les avantages qu’ils revendiquent (prix, qualité, innovation, service client) ?
Y a-t-il des faiblesses dans leur offre qui te permettent de proposer quelque chose de mieux ou de différent ?
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Ensuite, nous allons examiner les forces intrinsèques de ta marque et comment elles peuvent se traduire en avantages concrets pour tes clients.
Qu’as-tu à offrir que tes concurrents ne peuvent pas facilement reproduire ? (Technologie, savoir-faire, valeurs éthiques, approche unique)
Quels sont les problèmes de tes clients que ta marque résout efficacement ?
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Nous allons diviser tes avantages en trois catégories pour mieux comprendre l’étendue de ta proposition de valeur.
Avantages Fonctionnels :
Questions à se poser : Quelle caractéristique technique ou pratique de ton produit le rend meilleur ? Comment résout-il un problème de manière plus efficace que les autres ?
Exemple : Si tu vends des vêtements, est-ce que ton matériau est plus résistant ou écologique ?
Avantages Émotionnels :
Questions à se poser : Quel sentiment veux-tu susciter chez ton client ? Quelles valeurs ou quels rêves veux-tu qu’il associe à ta marque ?
Exemple : Ta marque permet-elle à tes clients de se sentir en sécurité, reconnus, ou éthiquement responsables ?
Avantages Expérientiels :
Questions à se poser : Quelle expérience unique propose ton entreprise, de l'achat au service après-vente ? Qu’est-ce que tu fais mieux en matière d’expérience client ?
Exemple : Ton service est-il plus personnalisé, plus réactif, ou ton site web plus convivial que celui de tes concurrents ?
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Une fois ces avantages identifiés, nous les synthétiserons pour élaborer ta Proposition de Valeur Unique (PVU). Elle doit :
Expliquer clairement ce que tu offres.
Mettre en avant ce que tu fais de différent et de meilleur que tes concurrents.
Être concise et mémorable pour que tes clients puissent immédiatement comprendre pourquoi ils devraient te choisir.